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[맥킨지 보고서]재무설계의 가치: 코로나19 시대의 자산 관리
  • 2021-06-08
  • 조회수 237

2020년 북미 금융소비자는 코로나19 영향으로 두려움과 불확실한 상황 속에서 금융자산 포트폴리오를 관리해왔다. 그로 인하여 재무설계사와 금융소비자간의 관계가 시험대에 올랐고, 재무설계의 가치가 충분히 드러났다.

이와 관련하여 맥킨지는 20개 이상의 북미 자산관리회사에 소속된 재무설계사 약 7만여명의 보유 고객 및 거래 정보를 바탕으로 구축한 데이터를 기반으로 이 보고서를 작성하였으며, 이는 금융소비자의 행동과 특성뿐만 아니라 재무설계사의 의사결정이 금융소비자에게 미치는 영향에 대하여 이야기하고 있다.


2020년, 놀라운 회복력을 보여준 한 해

2020년 재무설계사 1인당 평균적으로 관리하는 자산은 2019년에 비해 최대 규모(약 9%)로 증가하였지만, 재무설계사 1인당 수익은 관리하는 자산에 비례하여 크게 성장하지는(약 1%) 못했다.


더 많은 자산의 이동? 아직은 관망할 때…

2020년 재무설계사는 평균적으로 7.4명/년의 신규 고객을 유치했고 이는 2018년 최고 수준인 8.1명에서 약간 감소한 수준이지만, 동기간 유치한 고객은 더 많은 자산을 보유하고 있는 것으로 나타났다. 또한 코로나19를 겪으면서 휴먼 터치의 중요성과 함께 고객과의 관계가 깊어졌다는 낙관적인 견해도 있다.


성장의 원천: 차세대 부(富)

2015년 이후 재무설계사의 연간 성장률은 2%에 가깝다. 이러한 정체된 성장의 원인으로 신규 고객 유입의 정체뿐만 아니라 인구통계적 요인을 꼽을 수 있다.

7~80대의 노년층 고객은 보수적으로 투자할 뿐만 아니라 금융자산을 저축과 투자보다는 생활비 등으로 인출하여 활용하므로 재무설계 시장 정체에 영향을 미치고 있다.

하지만 많은 재무설계사는 인구통계학적 기준에 따라 세분화하여 특정 커뮤니케이션과 상품 등 전략적 서비스를 제공하는데 성공하였고, 3~50대의 젊은층 고객(1965년 이후 태어난 X 및 Y세대)이 재무설계 고객 중 24%를 구성(2016년의 19%보다는 증가)하며 재무설계 시장의 실질적인 부분을 차지하고 있는 것을 볼 수 있다.


보수(Fee) 책정의 안정성

점점 더 많은 금융소비자와 재무설계사가 자산 기반 보수(Asset-based fee) 모델을 채택하고 있다. 고객의 58%가 보수 기반(fee-based) 재무설계 서비스를 이용하고 있으며, 4년 전 43%에 비해 15%가 늘어난 편이다.


거래는 증가했지만 수수료는?

2020년 주목할만한 한 가지는 바로 주식 거래 활동의 부활이었다. 오랜 하락 이후, 재무설계사와 고객이 시장의 변동성을 활용하고 포트폴리오를 재조정하면서 재무설계사당 주식 거래는 19%(2019년 161건에서 2020년 192건) 증가했지만, 이러한 활동의 증가는 지속적인 수수료 하락으로 상쇄되었다.


가격 책정: 새로운 가능성

자산관리 구조가 복잡해짐에 따라 제공하는 금융서비스에 대한 가격 책정도 복잡해지고 있다. 가격 책정에 영향을 미치는 새로운 트렌드는 “하이브리드 가구(보수와 수수료 혼합 모델 선택)”의 확산이다.


고객이 혼합 모델을 채택하는 이유가 몇 가지 있다. 먼저, 보수(Fee)기반 계좌에 특정 상품 등을 보유할 수 없는 경우가 있는 반면, 수수료를 낮추기 위해 수수료(Commission)기반 계좌에서 활발하게 거래되는 자산만을 보수기반 계좌로 전환하는 경우가 있다.

전반적으로 보수기반 계좌의 자산 대비 수익률은 수수료기반 계좌보다 훨씬 높다. 또한 하이브리드 가구의 자산 대비 수익률은 수수료기반 계좌보다 높지만 보수기반 계좌보다 낮다.

점점 더 복잡해지는 가격 책정은 재무설계사와 자산관리회사가 해결해야 할 과제이다. 대부분의 금융회사는 상품 라인 내에서 가격 정책을 계속 설정하고 관리하고 있지만 이러한 라인은 굉장히 모호하기 때문이다. 재무설계사는 전체적인 상황을 파악할 수 있도록 전략 및 정책을 수립하고 가격을 결정하고 고객과 의사소통하여야 한다.


재무설계업의 풍부한 기회

2008년 금융 위기 이후 지난 10년은 금융소비자와 재무설계사 모두에게 번영을 가져왔다. 금융소비자의 포트폴리오 규모는 그 어느 때보다 확대되었고 관계는 더욱 깊어졌으며, 그 결과 고객유지율은 사상 최고치를 기록했다. 자산 기반 보수(Fee) 모델이 부상하면서 재무설계사의 수익은 고객의 수익 또는 성과와 더 밀접하게 연결되었다. 또한 가격 책정은 최근 몇 년 동안 시행착오를 겪으며 새로운 균형 가격에 도달한 것 같다.

지난 몇 년간 “로보 어드바이스”의 등장은 사람(human financial advisors/planners)의 중요성과 가치를 조명하는데 도움이 됐다. 이러한 재무설계사의 휴먼 터치로 인해 고객은 코로나19 사태 속에서도 두려움과 불확실성을 다룰 수 있었다.

앞으로 재무설계사가 직면하는 위기와 기회는 그 규모가 점점 커질 것이다. 장기적인 시장 침체 등의 어려운 시기에 고객을 정신적으로나 재정적으로 잘 준비시키지 못한 재무설계사는 급격한 고객 감소를 경험할 수 있다. 더 많은 자산이 재무설계사를 따라 이동하면서 승패가 갈릴 것이다. 2008년 약세장 이후 적극적으로 신규 고객 유치에 힘써 온 재무설계사는 수동적 태세의 재무설계사에 비해 수익 성장 면에서 12% 정도 앞섰다.

인구통계학적 변화 또한 위기이자 기회이다. 고객 연령은 유기적 성장의 강력한 원동력이며, 현재 40~50대 고객 유치에 성공하는 재무설계사는 향후 20년동안 이러한 혜택을 얻게 될 것이다.

단기적으로 가격 책정이 안정화되었지만 여전히 자산 기반 보수(Fee) 체계의 근본적인 문제가 남아있으며, 수수료(Commission)기반 계좌와 보수(Fee)기반 계좌 간의 가격 격차도 불안정한 상태이다. 향후 몇 년간 효과적인 가격책정을 위해 재무설계사와 금융회사는 고객 관계의 복잡성이 증가하는 상황을 고려하여 보수 체계를 책정해야 한다.

금융회사는 재무설계사, 특히 그들의 성장 능력 및 사고 방식에 투자함으로써 상당한 성장을 이룰 수 있었지만 앞으로는 이와 더불어 현장 리더십, 업무관리 분석 및 코칭과 보상 체계 등에 대한 투자가 필요한 시점이다.

북미 자산관리업의 경우 경쟁의 심화, 예측 불가능한 시장 및 인구통계학적 변화가 가속화되고 있다. 지난 10년간처럼 시장이 성장하기를 기대하기는 어렵고, 광범위한 시장 성과보다는 재무설계사의 의사결정과 행동에 더 큰 영향을 받을 것이다. 2020년, 어려운 한 해였지만 금융자문업자의 조언, 즉 재무설계의 가치와 중요성을 분명하게 알 수 있었고 고객의 재정적 삶에서 재무설계사의 역할을 높일 수 있는 기회였다.

※ 보수(Fee) 및 수수료(Commission) 개념

- 보수(Fee): 재무설계 등 서비스 이용의 대가로 운영자산규모 대비 또는 일정기간별로 수취

- 수수료(Commission): 주식, 보험 등 금융상품 판매시 상품판매자로부터 일정금액 수취


원문: The value of personal advice: Wealth management through the pandemic | McKinsey 발췌